« Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie, si vous aidez assez de gens à obtenir ce qu’ils veulent » Zig Ziglar (auteur américain, homme d’affaire et conférencier)

Mais qu’est-ce que les gens veulent vraiment ?

Bien souvent, la meilleure façon de savoir ce que les gens veulent, c’est de leur demander.

A quand remonte la dernière fois ou vous avez vraiment demandé à votre prospect ce qu’il veut ?

Avez-vous vraiment écouté sa réponse ? Sans arrière-pensée, sans volonté de lui refourguer votre produit par la suite ?

Avez-vous posé plus de questions pour approfondir le besoin de votre prospect ?

La plupart d’entre nous entendent ce que l’on souhaite entendre. Nous interprétons le besoin de notre interlocuteur pour satisfaire nos propres besoins (vendre).

Certes, demander aux gens ce qu’ils veulent n’est pas une idée révolutionnaire.
Pourtant, c’est le fondement de toute société qui a su perdurer dans le temps : comprendre précisément ce que veulent les gens.

Comment faire ?

Voici 3 questions qui peuvent vous aider à mieux identifier les besoins de vos prospects :

• Quel est votre problème avec (produit ou activité) en ce moment ?

Cette question très large et très ouverte permet aux gens d’exprimer ce qui leur vient à l’esprit immédiatement. Bien sûr, il faut adapter la question à votre profession / domaine d’activité.
Par exemple, quel est votre problème avec vos chaussures en ce moment ?

• Quel est votre objectif principal actuellement ? Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre cet objectif aujourd’hui ?

Dans un premier temps, vous allez inviter votre interlocuteur à s’engager dans la conversation en lui demandant quel est son objectif principal (en lien avec votre activité). Par la suite, la seconde question va vous permettre d’identifier le problème majeur de votre prospect qui l’empêche de réaliser cet objectif.

De cette manière, vous êtes assuré d’avoir identifié un problème de première importance pour votre interlocuteur, car il entrave la validation de son objectif principal.

• Pourquoi avez-vous acheté ce produit ? (lorsque le prospect est devenu client).

Quand quelqu’un achète chez vous demandez-lui pourquoi il l’a fait. Cela vous permet de mieux comprendre les motivations des gens à venir chez vous.

De plus, vous allez pouvoir améliorer votre produit, pour qu’il corresponde aux besoins de votre clientèle, et améliorer votre marketing, car désormais vous avez identifié les motivations réelles (et non supposées) de votre clientèle.

A vous de jouer !

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